Myyntikulttuuria rakentamassa

Tämä ei tietenkään pidä täysin paikkaansa, mutta ymmärtääksemme millaisia asenteita olemme omaksuneet, on hyvä pohtia millaista myyntikulttuuria kansallinen kulttuurimme ilmentää. Mitä kansallisia uskomuksia olen itse uskonut tai uskon? Millaisia asenteita lähipiirissäni, asiakkailla tai yritykseni henkilöstöllä on myyntiin liittyen?

Myynnillisen kulttuurin rakentaminen yritykseen on myyntijohtajan ja toimitusjohtajan tärkeimpiä tehtäviä. Tässä keskeisiä tekijöitä ovat juuri myyntityöhön liittyvä asenne, mutta myös motivaatio ja rohkeus. Näille löytyy oikea suunta asiakaskeskeisyyden kautta ymmärtämällä asiakaskokemusta.

Rajoittava asenne ja negatiiviset uskomukset itsestä, tuotteesta, yritystoiminnasta ja myynnistä rajaavat tekemisen mahdollisuuksia ja siten myös liiketoimintamahdollisuuksia. Sen sijaan mahdollistava asenne antaa tilaa toimia oman potentiaalin täydeltä ja löytää positiivisia vaihtoehtoja erilaisiin eteen tuleviin tilanteisiin. Esimerkkinä rajoittavasta asenteesta voi olla vaikka ”Myynti on tyrkyttämistä”, jonka voi opetella kääntämään mielessään mahdollistavasti asenteeksi esimerkiksi näin: ”Myyntityö on tärkeää työtä, sillä voin auttaa asiakasta löytämään parhaimman ratkaisun”.

Motivaatio on tärkeä myyntityössä. Motivaatio antaa voimaa puskea eteenpäin tilanteissa, jotka eivät tunnu helpolta. Motivaatio voi lähteä ihmisen ns. ulkoisista tai sisäisistä asioita. On hyvä tarkastella omaa motivaatiotasi: mikä minua motivoi? Miksi teen tätä työtä? Jos olet johtajan asemassa, on hyvä tarkastella myös yrityksen muiden henkilöiden motivaatiota: Mikä organisaatiosi jäseniä motivoi? Miten motivaatiota voisi lisätä ja kehittää oikeaan suuntaan?

Rohkeus myyntityössä sen sijaan ei ole pelon puuttumista, vaan pelosta huolimatta toimeen tarttumista. Sitä, että uskaltaa ottaa haasteita vastaan ja heittäytyä epämukavuusalueelle.

Myynnillisen kulttuurin rakentamisessa tärkeitä käsitteitä ovat myös asiakaskeskeisyys ja asiakaskokemuksen hallitseminen. Asiakkaan kokemus asiakaspolulla on koko tiimin organisaation ja kaikkien sen jäsenten toiminnan tulosta. Kun yhteinen asenne ja motivaatio on hiottu kohdalleen, on hyvä käydä läpi, onko ja miten asiakas on huomioitu kaikissa toimitusketjun eri vaiheissa? Asiakkaan on oltava aidosti kaikkien toimintojen keskiössä. Tähän tarvitaan kaikkia organisaation jäseniä. Myynti syntyy kaikkien organisaation jäsenten toiminnan tuloksena.

Myyjä voi usein tuntea olevansa asiakkaan ja muun organisaation ristitulessa. Omalta organisaatiolta tulee vaatimuksia liittyen aikatauluihin, laatuun, kauppojen summaan ja ylipäätään siihen että kauppa käy. Toisaalta asiakkaalla on omat vaatimuksensa hinnasta, toimitusajasta jne. Tähän myyjän kokemaan ristiriitaiseen tilanteeseen ratkaisuna on organisaation sisäinen yhteistyö ja vuorovaikutus. Aktiivinen tiedonvaihto ja asioista sopiminen ovat avainasemassa. Kun myyjällä on hyvä ymmärrys ja riittävät tieto organisaation sisäisistä asioista, on hänellä paremmat eväät toimia asiakastilanteissa.

Myynnillisen toimintakulttuurin jalkauttamisessa keskeinen työkalu koko organisaation yhteiset myyntipalaverit. Koko henkilöstön myyntipalaverit lisäävät myyjien ja muun organisaation yhteistyötä helpottaen myyjien toimintaa. Myynnillisessä palaverissa selvennetään myös asiakastiedon liikkumista organisaation sisällä sekä mitä mittareita ja kannustimia yrityksellä on käytössä.

Ihan jokainen organisaation jäsen voi pohtia, mikä on kunkin oma rooli myynnin onnistumisen kannalta. Myyntipalavereissa tätä voidaan tukea. Koko henkilöstön myynnillisen palaverin tavoitteena on kirkastaa henkilöstölle, miksi myynti on tärkeää ja käsitellä myyntistrategian pääkohdat. Lisäksi henkilöstölle on hyvä selventää yrityksen asiakaslupaus ja miten asiakaskokemusta toteutetaan. Myynnillisen ymmärryksen jalkauttamisessa kannattaa innostaa tarinoilla: kuka organisaatiomme jäsen on hyvä esimerkki asiakaslupauksen lunastamisesta? Kuka on toiminut esimerkillisesti erinomaisen asiakaskokemuksen synnyttämiseksi?

Myyntijohtajan tehtävä on luoda yritykseen myyntityöhön innostava ilmapiiri, tuoda esiin tavoitteet ja toimintatavat sekä kerätä palautetta. Ohjenuoraksi käyvät sanat ”Mahdollista, Edellytä, Mittaa ja Kannusta”. Miten nämä toteutuvat sinun organisaatiossasi?

Kirjoittaja: Mirja Väänänen, TkT, projektipäällikkö, Oulun yliopiston Kerttu Saalasti Instituutti

Kuva: Karolina Grabowska, Pexels